本文例舉了地磅發展的兩種不同軌跡：一是“低價低質”，提高市場占有 率、做大“企業” 二是不斷創新，將產品做好做強，提升企業整體形象來做強企業。通過多 方位論述，讓經營管理者認識到“技術”這個無形資產的重要性及其在企業發展中所起到 的“核心競爭力”的作用。

我國地磅企業數量眾多，幾乎每個稍發達的省 份都有數十家上百家生產工業衡器的企業，這些企 業又絕大多數以生產地磅為主，生產的地磅又幾乎都是自己焊接秤臺，外購稱重儀表和 稱重傳感器，產品同質化競爭十分激烈，為打價格戰 甚至出現偷工減料的現象。這些企業的老總們也總 是感嘆生意越來越難做”生存尚且不易，發展更 難。筆者自己作為一個地磅企業的經營者，多年來又 一直同兄弟地磅企業從事業務往來，現對地磅企業 發展過程中存在的一些問題及如何克服這些問題的 思路提出來，與朋友們一起探討。

一個地磅企業要做大，實際上挺簡單：招收大量 的銷售人員，從銀行或其他途徑搞到一筆資金，然后 低價沖擊市場，迅速提高市場占有率。這種方法的 主要風險在于由于利潤率很低，若成本管理不佳，尤 其是貸款不能按時回收時往往造成資金鏈的斷裂。 我們就有幾家這樣的客戶，生產規模高達每年千臺 以上電子汽車衡，但經營狀況一般，個別甚至經常拖 欠貸款而被列“信用等級較差企業”。在資本原始 積累階段，若企業經營者有很強的管理能力，這也不 失為一種辦法。這種辦法的另外一個隱患是由于低 價競爭，質量和服務也確實不好，其產品在消費者 心目中將是低價低質”今后要改變這種印象恐怕 很難。

個企業真正要做好的標準應當是做強，這包 含二層意思：一是其產品在用戶心中有較好的品牌 美譽度，用戶愿意花較多的錢來購買其產品；二是其 產品有較高的市場占有率。做強本企業是每一個企 業經營者的心愿，但一個企業能否做強，關鍵是要有 好的產品。這里講的好產品”并不一定是新”產品， 一個全新的產品如果用戶面及量不大是成不了一個 企業的當家產品的‘，‘好產品”是指有賣”點的產品， 跟其他同行相比有特點。比如我們的動態稱重儀表， 做得特別成熟，競爭對手少，客戶自然找上門，也可獲得相對較高的利潤空間。又比如電子吊秤,是很 常規的一個產品,但我們在可靠性上下工夫,銷售 商賣你的產品有回頭客，盡管可能貴一點，他還是 認同。即使是最常規的產品,像電子地上衡,常州有 一家廠做出了特色,照樣引得其他地磅廠家放棄自 產而前去采購。這還常帶來連鎖反應,很多客戶由 于買了我們的特色產品順帶把其他產品也一并采 購了。

怎樣才能有好產品？自然是要有一支優秀的技 術隊伍和好的設備。設備不難，花錢買就是，我們不 討論。企業經營者真正感到頭痛的是技術人才問題。 筆者在地磅行業十幾年，對地磅行業的人才狀況有 兩點體會：一是本行業高層次人才少而又少，遠不同 于其他技術密集型如IT行業。二是分布極不均衡， 多數小型地磅廠家甚至沒有一個真正的本科大學 生，更不用說有開發能力的技術人員。這對我們一般 的地磅廠家來說，不是壞消息，因為這說明要在地磅行業的技術力量上取得一點優勢，并沒有太高的門 檻。象我們公司技術人員的學歷層次和人數可能甚 至比不上中關村一個小公司，但在地磅行業卻巳經 相當強了，這在競爭中不是一件好事嗎？

那么為什么地磅行業的技術人員會這么少呢？ 這里面固然有很多原因，但根本的原因還是在于我 們老板”的意識問題。地磅行業是一個特殊行業： 可以說技術含量高，綜合了電子、機械、計算機等多 種學科；也可以說技術含量低，是因為常規地磅產品 的進入門檻實際非常低，可以什么也不懂，找幾個電 焊工就開張。由于歷史的原因行業內從機械地磅轉 到地磅生產的企業占了很大比例，這些老板” 由于自身素質的限制，有些是沒意識到需要新技術 來發展自己，長期在低水平上徘徊，更多的是有這種 想法，但擔心找不到好的技術人員，更擔心培養好了 反為他人做了嫁衣裳，等能發揮作用了卻離自己而 去成了自己的競爭對手。事實上這種擔心雖然有些 道理，但問題是如果你不去做你就永遠形不成自己 的核心競爭力，如果去做了，盡管可能失敗，但這種 失敗不會致命，如果成功則會使企業插上騰飛的翅 膀。所以企業只要發展到一定程度，吸收技術人才 搞技術創新這條路就值得一走。經常有朋友到我們 公司，看到我們沒有什么銷售人員，業務卻挺紅火羨 慕不巳。我本人作為一個技術人員，對怎么發揮技 術人員的作用有一些體會，也算是對老板”同行的 一些建議：1.不要認為自己比技術人員高明，經常要 求別人按照自己的主意確定方案，長期以往人家就 懶得研究了；2.失敗是最正常不過的事，失敗了當事 人并不比老板好受，所以老板要充分諒解而不是指 責，否則會使人變得縮手縮腳;3.充分信任技術人 員，只要你搭建好了舞臺，不用擔心為他人做嫁衣， 一個技術人員能否發揮作用，關鍵是是否有一個平 臺，離開了這個平臺，可能什么都不是。所以防止技 術人員流失最好的辦法不是防，而是創建一個發揮 作用的平臺。事實上行業內很少有技術人員離開原 單位后另立門戶的，相反這種情況更多出現在業務 人員中。

技術創新還體現在產品定位上，創新不一定是 開發新產品，也可以是結構和工藝的創新。同樣的產 品，你做得或者比別人漂亮可靠，或者通過改進工藝 結構降低成本，你就具有了這個產品的競爭力。對力 量不太強的企業來說，開發太多的新”產品往往由 于戰線拉得太長，結果造成盡管什么都做，但什么都 沒做好，對企業發展反而十分不利。一定要注意可以 少做一個產品，但必須做精每一個產品，否則一個產 品做砸了會損害企業的整體形象。

有時創新是可遇不可求的，很多創新靈感不是 躺在床上想出來的，而是從實踐中來的，這就需要我 們的老板們做好人才的儲備，做個有心人，機會總是 垂青于有準備的人！